Delivery ou salão: qual modelo é mais rentável para restaurantes?

Especialista avalia as margens de lucro e os desafios operacionais de cada canal e aponta caminhos para equilibrar os dois formatos no setor de alimentação

Com a consolidação dos aplicativos de entrega e a volta gradual do público aos salões após os anos de pandemia, empresários do setor de alimentação se deparam com um dilema estratégico: manter o foco no atendimento presencial ou investir no delivery como principal canal de vendas? A resposta, segundo Marcelo Marani, professor e fundador da escola Donos de Restaurantes, depende menos de preferência e mais de cálculo preciso.

“O salão oferece uma experiência mais completa e uma margem de contribuição potencialmente maior, mas exige uma estrutura robusta, com mais equipe, espaço físico e despesas fixas. Já o delivery tem custos operacionais menores, mas implica em taxas altas para aplicativos, perda de controle da experiência do cliente e risco de depender de plataformas terceiras”, afirma Marani.

Segundo dados da Abrasel (Associação Brasileira de Bares e Restaurantes), o delivery representa hoje cerca de 25% do faturamento médio dos estabelecimentos do setor, com picos acima de 40% em grandes centros urbanos. A modalidade cresceu 975% entre 2018 e 2022, de acordo com levantamento da consultoria Mobills.

Apesar da alta adesão, o modelo não é sinônimo de lucratividade. “O empresário muitas vezes vê o volume de pedidos crescer no delivery, mas, na prática, está operando no vermelho. As taxas de até 30% cobradas pelos aplicativos, somadas aos custos de embalagem e logística, corroem a margem”, destaca Marani. “É preciso ter clareza sobre o custo real de cada canal.”

No salão, o desafio é outro: encher a casa e manter a operação eficiente. Os custos com aluguel, folha de pagamento e manutenção são fixos e exigem um ticket médio elevado para compensar. A vantagem está no potencial de fidelização e na experiência completa oferecida ao cliente, o que permite agregar valor ao prato e justificar preços mais altos.

“Um dos erros mais comuns é não analisar o mix de canais como um todo. Muitos restaurantes operam os dois formatos sem integrar estoque, equipe e estratégias de venda, o que gera desperdício, retrabalho e baixa performance”, afirma o especialista. Ele recomenda que os donos de restaurantes façam um diagnóstico detalhado dos custos, margens e perfil do público em cada canal.

Entre as soluções indicadas para equilibrar salão e delivery, estão a precificação estratégica (diferenciando preços e cardápios por canal), a automação da operação com sistemas de gestão e a personalização da comunicação com os clientes. “Quem domina os dados do próprio negócio e toma decisões baseadas em rentabilidade consegue ter os dois canais funcionando de forma complementar.”

Na avaliação do especialista, o modelo ideal não é optar por um formato em detrimento do outro, mas construir uma operação híbrida com inteligência operacional e foco em margem. “O dono de restaurante que se posiciona bem nos dois ambientes — físico e digital — amplia seu alcance e reduz a dependência de qualquer canal específico. Isso dá mais segurança, especialmente em momentos de instabilidade econômica.”

Para 2025, a expectativa é que os restaurantes que souberem integrar salão e delivery de forma estratégica consigam aumentar o faturamento em até 20%, segundo estimativas da consultoria Food Consulting. Mas, para isso, será necessário mais do que bons pratos: será preciso uma gestão rigorosa, controle de custos e atenção constante ao comportamento do consumidor.

Sobre Marcelo Marani

Marcelo Marani é fundador e CEO da Donos de Restaurantes, uma das principais escolas para donos de restaurantes da América Latina. Professor formado em Ciência da Computação, com mestrado em Administração de Empresas, defendeu em 2007 uma tese que mostrava que 70% dos donos de restaurantes não trabalham com qualquer tipo de fidelização.

Empresário, sócio de mais de 10 empresas do foodservice, com um faturamento de R$30MM em 2024, tem mais 25 anos de experiência no mercado de alimentação e é considerado um dos maiores especialistas em gestão e aumento de faturamento para restaurantes do Brasil.

Marani é também apresentador de TV, no programa Café com Chef da Band todo domingo de manhã, é host do podcast mais escutado no Brasil para donos de restaurantes e também autor do livro Transforme o seu Restaurante em um Negócio Milionário, da editora Gente. Ele já treinou mais de 25 mil empresários, em 19 capitais do Brasil, e já fez trabalhos em Portugal e na Argentina.

Fonte; Carolina Lara

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